성공의 절반은 영업력이다
다카기 고지 지음, 박화 옮김/이손(구 아세아미디어)
출간일 : 2006-12-15 | ISBN : 8987095754
반양장본 | 211쪽 | 210*148mm (A5)

책소개

아무리 획기적인 기획서를 만들고 아이디어가 좋다 하더라도 최종적으로 팔지 못하면 경영에 성공할 수 없다. 현란한 어휘를 구사해 상담을 순조롭게 이끌어나갔더라도 계약이 체결되지 않으면 헛수고다. 경영의 최종 목표는 계약을 성사하는 것이다. 이 책은 고객과의 상담을 원활하게 이끌어가는 것은 물론 결정적인 순간에 고객으로부터 'YES'를 끌어내는 법을 중심으로 세일즈 노하우를 제시해 준다. 상담 과정에서 겪는 다양한 사례와 고객과의 심리전, 여러 가지 문제에 적절하게 대응하는 법과 마음가짐 등에 대해 세부적으로 다루고 있다.
 
저자소개

다카기 고지 (高城幸司) - 1964년 일본 도쿄에서 태어났다. 도시샤 대학 문학부를 졸업했으며, 2006년 현재 벤처기업의 컨설팅을 주로 하는 주식회사 셀레브레인의 대표로 재직 중이다. 지은 책으로 <비즈니스 심리학>, <당신의 인생을 역전시킬 경영 멤버 의식> 등이 있다.

목차     

머리말 | 세일즈의 성공을 좌우하는 힘
 
제1장 세일즈의 성공, 5분안에 결정된다
01 마지막 5분 안에 승부수를 던져라
02 매듭짓기 타이밍을 포착하는 기술
03 고객의 확신을 끌어내라
04 긍정적인 반응을 점검하라
05 키맨, 성공의 샴페인을 터뜨려줄 사람을 찾아라
06 결정의 순간은 세일즈맨이 만든다
07 부드럽게 시작해서 단호하게 끝내라

제2장 계약을 끌어내는 매듭짓기 기술
01 꿈의 세일즈는 첫 만남에서 이루어진다
02 불필요한 대화로 시간을 끌지 마라
03 골인 지점에서는 반드시 골을 넣어라
04 계약할 때는 상대의 의견을 묻지 마라
05 상담시간은 짧을수록 좋다
06 정확한 표적을 겨냥하라
07 세일즈 심리학

제3장 톱 세일즈맨의 히든카드
01 상대에게 여유를 주면 허점을 찾아낸다
02 계약서를 내밀 타이밍을 정해둬라
03 상담 단계별로 목표를 세워라
04 성공의 징후를 찾아라
05 상대의 잡담을 경계하라
06 대화의 중심에 서라
07 결정을 피하는 상대를 배려하라
08 부정적인 고객의 심중을 파악하라

제4장 결정을 미루는 상대의 대답을 끌어내는 법
01 소극적인 고객은 감정을 자극하라
02 빠를수록 승산이 보인다
03 머뭇거리는 상대를 사로잡는 한마디
04 고객의 마음은 계약석에 흔들린다
05 바쁜 상대일수록 빨리 마무리지어라

제5장 톱 세일즈맨의 시간 관리
01 노트를 타임 스케줄로 채워라
02 고객이 원하는 자료를 100% 제시하라
03 결재권자 없이 계약을 성사하는 법
04 고객이 생각을 정리할 시간을 주어라
05 세일즈맨의 잡담에는 목적이 있다
06 고객의 마음은 필연성에 무너진다
07 세일즈맨이 결코 해서는 안 되는 말

제6장 세일즈에도 애프터서비스가 필요하다
01 상대의 가격 제안에 동요하지 마라
02 모든 문제점을 상정하라
03 고객과의 가격 경쟁에서 이기는 법
04 물질에서 열의까지 줄 수 있는 것을 찾아라
05 서면 동의를 활용하라
06 상대의 불안감을 줄여줘라
07 경쟁사와의 경쟁에서 이기는 법
08 계약서를 건넬 때 효과적인 말

제7장 세일즈 실패의 성공학
01 성공을 부르는 마음가짐
02 실패를 부르는 질문
03 상대의 가치를 높여줘라
04 결정적 순간의 실수
05 믿는 도끼에 발등 찍힌다
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